一般の戸建て住宅の敷地面積は、

30坪から45坪くらいがほとんどですから、

売る時はそのままの大きさで売ってもよいのですが、

60～70坪を超える土地については、そのまま売るのが

難しい場合もままあります。

実勢価格が坪100万円で70坪の土地は、7000万円。

土地代に7000万円も出して、さらに建物代2500万～

3000万円も出せる人が世の中にどの位いるかというと

そう多くはありません。

したがって、こういう土地をそのまま売る場合は、

かなり時間がかかると考えた方がよいでしょう。

しかし、時間がなく、しかも安く売りたくもない…

という場合もあります。

そんな時は、土地を分割して売ることをお奨めします。

土地家屋調査士さんに測量してもらい、

Ａ区画とＢ区画の二筆に分けて、それぞれの価格を

設定して、仲介業者に売らせるのです。

7000万の半分ですから、3500万円の土地が２個できる

わけです。

この位の価格帯であれば、顧客数もかなり見込めますから

早く成約させる確立もぐんと上がります。

また、面積が小さくなることで価格のグロスが下がりますから、

単価を若干上げても売れるでしょう。

つまり、単純に半分の3500万円ではなく、3650万円くらいの

価格設定も可能になってくるのです。

こうすることで、「早く」「高く」売ることが可能になります。

もっとも、その土地が分割可能であることと、

建物を解体して「更地」で売ることが条件にはなります。

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（４）で「業者選定」について書きました。

不動産業者と言っても、財閥系の大手不動産販売会社から

マンションの一室で看板も出さずにやっている「ブローカー」

もどきの業者まで、実に幅があります。


ブローカー業者に売却の相談をするとどうなるか？

「私の家はいくら位で売れますかねえ…？」

と尋ねただけで、媒介依頼をしたわけでもないのに、

いつの間にか「自分の家が売りに出されている…！」

ということ珍しくありません。


もちろん、おおっぴらに広告したりはしません。

仲間の業者に「未公開のいい物件あるけど、お客いない？」

などと言って、勝手に作った「物件概要書」を渡したりします。

その資料をもらった業者は、さらに自分の知り合い業者に

そのコピーを渡します。

こうなると、その後はもう歯止めが効きません。

ファックスで到る所に（擦り切れて読めない）物件資料が出回り

突然知らない業者が家にやって来て、

「内見させてもらえますｳ…？」

などと、図々しくも家に上がろうとしたりします。


この時初めて所有者は、自分の家が売りに出されていることを

知り愕然とするのです。

前回までは、土地と建物に共通する売り方について書きました。

しかし、実際には建物のある状態で売却されるケースが多いので、

今回は、いかにして中古の建物を高く売るかについて・・・。


まず『悪い例』・・・。

１．住み続けながら売りに出す。

２．襖や障子の破れがそのまま。

３．水周りが汚い。

４．庭が草ぼうぼう。

５．雨どいや門扉が壊れている。
などなど・・・


では『良い例』はと言うと・・・

上記の逆を考えていただければよいかと思います。

こうやって書き出してみると誰でも「そんなんじゃ売れないでしょ！」

と思うでしょうが、現実にはこういう中古物件がすごく多いのです。


まず、１．については、売れたお金で次の家を買うもしくは借りるから、

先に引っ越しはできない、という言い訳があるでしょう。

しかし、購入希望者から見ると、居住中の物件は家人に気兼ねして

じっくり品定めができないし、生活感が漂っていて嫌なもの。

それに、綺麗に住んでるならまだしも、だらしない暮らしぶりを見せられたら

購買意欲が萎えてしまいます。

２．以下については、「売却するのに何でお金や手間をかけなきゃならないの？

馬鹿馬鹿しい・・・。」という「言い訳」が多いでしょう。

気持はよく分かります。

しかし、これから住もうかという家の前身があまりに汚く、家人がだらしない

のを知ってしまうと、夢も希望もなくなってしまいます。

お金も手間もかけたくないけど、高く売りたいというのは虫がよすぎます。


≪私がコンサルティングした例≫

－築２０年の一戸建て　延床３１坪　土地４２坪－

コンサルティング前の業者査定額　：２８００万円～２９００万円

コンサルティング後の成約価格：３２８０万円
（コンサルティング内容）

１．水周りを中心としたハウスクリーニング

２．カーポートの塗り替え

３．障子の張り替え

４．庭の草取り、樹木の剪定

（上記作業の費用）　合計：２０万円弱

２０万円の費用と、ちょっとした手間で、

この売主さんは約４００万円も高く家を売ることができました。

しかも仲介業者が驚くほど早く売れました。


「売り方」ってあるんですねえ・・・、と仲介業者さんが感心してました。

オイオイ、それってホントはあんたの仕事なんだよ！

「早く売る」ためには、以下のような手順をとります。


１．広告量が豊富な不動産業者の上位５社をピックアップ

２．上記５社を呼んでそれぞれに広告図面を作成させる

３．広告図面を確認する（場合により修正させる）

４．広告図面以外の販売方法について相談（折込・ホームページ・情報誌など）

５．５社すべてに対して>、『同一日』を指定して広告掲載を含む販売活動
　　
　　開始日を内容とする「一般媒介契約」を締結する

以上です。


上記のように各社が一斉に販売活動を開始することで、

マーケットに出回る情報量が格段に増えますし、注目度も高まります。

また、業者間の競争を促進する効果も期待できます。


前回お話したように、不動産売却は「鮮度が命！」

十分な準備をした上で、「一発勝負」で売り切ることを

心がけてください。

不動産を「早く売る」ための第１は、

「適正価格」で売ること・・・です。

高く売りたいからといって、適正価格より高く売り出しても、時間がかかり結局値下げ

することになり、かえって「売れ残り物件」になりかねません。

適正価格より安く売り出せば、早く売れるでしょうが、それでは目的に合いません

ですから、最初に書いたように「適正価格」を知ることが最も重要なのです。


第２：売り出しのテクニック

これが実はよく知られていないことですが、ちょっとしたテクニックです。


その前に「媒介契約」というものについて簡単に説明します。

不動産業者が物件の売却依頼を受ける場合、宅地建物取引業法により

必ず「媒介契約」という契約を依頼者との間で締結することが求められます。

媒介契約の期間は、最長３カ月です。

「媒介契約」には３種類あります。

「一般媒介」：当該媒介業者以外の業者から顧客を紹介された場合、

　　　　　　　その相手と契約を締結することを妨げられない。

「専任媒介」：専任業者以外の業者から紹介された相手と直接売買契約

　　　　　　　することを禁じられます。
　　　　　　　
　　　　　　　もしその相手と契約する場合は、依頼した専任業者を通して
　　　　　　　
　　　　　　　契約しなければなりません。

「専属専任媒介」：専任業者以外の業者からの紹介客はもとより、

　　　　　　　　依頼者が自身で見つけた相手と直接売買契約を結ぶ

　　　　　　　　ことも禁じられます。



多くの人は、物件査定をしてもらった不動産会社に

「専任媒介」

という形で売却を依頼します。

いろいろと調べてもらって気心も知れている営業マンから

「専任くださいm(_ _)m」

と言われて、そのまま依頼してしまうのです。


しかし、一社に「専任」で依頼してしまうと、通常３ヶ月間はその会社に縛られてしま

いますから、その会社の広告等の販売活動で売れない場合でも、

その期間は他社に依頼することができなくなります。

そして、専任期間が切れてから、改めて他者に媒介依頼をするパターンが多いようです。


しかし、この時点で既に３か月経過しているので、商品の「鮮度」は落ちています。

したがって、「早く売る」ための戦略としてはマイナスです。


つづく